お客様に商品を買ってもらうときに、実はとても重要なことがあります。
それは信頼です。
人は商品やサービスを考えるときに、自分にとって有益かどうかを判断しますが、どんなにその商品やサービスが有益であったとしても、信頼がなくては購入しません。例えば『何もしないでたった1ヶ月でマイナス10キログラム痩せられる！』というダイエット方法があったとしましょう。ダイエットしたい人にはとても魅力的ではありますが、どうして何もしないで体重が10キログラムも痩せることができるのか、とても怪しいですよね。
どんなに魅了的でも、信頼がないために購入は躊躇するのではないでしょうか。むしろ危険ではないかというマイナスイメージすら持たれかねません。
これは全ての商品やサービスについていえることです。
そこで今回は、あなたの販売したい商品やサービスの信頼を獲得するための宣伝テクニックを、2つご紹介しましょう。
ひとつ目はハロー効果と呼ばれるものです。ハローとは後光という意味です。
ハロー効果とは名前の通り、権威のある人や物の後光(＝影響力)により、お客様が自然と納得してしまう効果のことをいいます。文章だけではわかりづらいので、具体的な例をあげて説明しましょう。先ほどのダイエット方法を使って説明しましょう。先程は『何もしないでたった1ヶ月でマイナス10キログラム痩せられる！』だけでは、怪しかったですよね。
ところがこのように表現するといかがでしょうか。
『東京大学と共同開発！何もしないでたった1ヶ月でマイナス10キログラム痩せられる！』
一気に、「なになに？？」と興味を持ちませんか？このダイエット方法の信頼が格段に上昇し、説得力が増したからです。東京大学イコール日本のトップの大学という、誰も否定できない確かな事実が信頼につながります。あのトップの大学の東京大学が一緒に開発しているのなら、効果が期待できる！とお客様は思います。このように、あなたの販売したい商品やサービスの分野の専門家が推奨すれば、その商品やサービスは大きな説得力を得ることができます。
ダイエットの例以外にも、例えば、トップブリーダーが推奨するドッグフードは、愛犬の健康にすごく良さそうですよね。これも、犬の飼育のプロのトップブリーダーが使っているなら、愛犬の健康にいいはずだという信頼があるからです。
他にも、有名モデルがファッションブランドの監修をするバッグは必ずと言っていいほど人気が出ますし、最近では、雑誌とファッションブランドがコラボしているのもよく目にしますよね。
このように自社の製品チラシに、その商品やサービスの分野の権威のある人からのコメントをもらったり、開発に関わってもらうことで、印象は全く違います。
これがハロー効果です。
次に、信頼を獲得するための宣伝テクニックとして、文脈効果があります。
文脈効果とは人は商品やサービスを購入するときに、前後の文章や状況の影響で、高級と書かなくても高級なイメージを持つといった、商品やサービスに対する認識に変化をおこしてしまう効果のことです。
文章ではわかりにくいので、また、具体的な例を示しましょう。
最初に示したダイエットの例を使ってみましょう。
『ジムトレーナーが10年間悩み抜いて生み出した、ダイエット方法！』
という文章ではどのような印象をうけるでしょうか。ジムトレーナーの人が10年間努力してやっとたどり着いたダイエット方法で、絶対に痩せられるような気がしませんか。この文章では痩せられるとは書いていませんし、ジムトレーナーがどんな努力をしたか書いていませんよね。でも、この文章を読んだ人は勝手にどんどん想像を膨らませていきます。これが文脈効果です。
他にも、『静岡人が愛したお茶』では、どういう風に感じるでしょうか。この文章では一切、高級な静岡茶とは書いていませんが、静岡のお茶というだけで、高級そう・美味しそうといった肯定的なイメージがありますよね。他にも、『北海道産のジャガイモ使用』なども同じですよね。美味しいと言わなくても、美味しさを伝えることは出来るんです。このように、商品・サービスだけで人は判断するのではなく、その周辺の情報も含めて価値判断をしています。
例えば、たった1本のネジでも同じです。
「小惑星探査機ハヤブサに使われて、無事に地球に帰還したネジ」なんてどうでしょう。宇宙という想像もできない過酷な環境を乗り越えたネジは、なんとなく世界一丈夫な印象がしませんか？品質に関しては一切うたっていないのに不思議ですよね。
これが文脈効果のすごいところです。
ぜひ、ハロー効果と文脈効果2つのテクニックを使ってチラシに説得力をもたせましょう。あなたの商品やサービスはそれだけで、信頼度をアップさせることができますよ。
実際の制作事例で以下のようなものがありました。
調理雑貨の紹介ですが、フードコーディネーターの小磯ふきこ氏の監修であることが記載されていますね。その筋の権威のある方に監修を依頼する。これも立派な「ハロー効果」です。またその効果を高める工夫として、小磯ふきこ氏のメディア出演歴も掲載しています。これにより権威が強さを増し、説得力や興味を強くする効果が期待出来ると言えます。
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トミナガハルキ
最後まで読んでいただきありがとうございました。グラフィックデザインを中心とした制作を行いながら、ビジネスに役立つ心理学やマーケティング手法について紹介しています。少しでも共感する部分がありましたら、記事をシェアしていただけますと幸いです。
【プロフィール】
チラシをはじめとしたグラフィックデザインから、パッケージデザイン・WEB・ロゴデザインなど幅広くデザイン全般に携わる。会社員としての経験はデザイナーだけではなく、メーカー時代には広報部の立ち上げを行った経験を持つ。広報部立ち上げ後は自社サイトのブラッシュアップや、SNSでの情報発信・マーケティングを展開。会社そのものや商品を、TVキー局の番組をはじめ、各種メディアに取り上げられる知名度に高めた実績を持つ。